Il New Normal è un’attualità del tutto nuova, lo dice il nome. E fin qui siamo tutti d’accordo. Per viverla con tutti i due piedi serve imparare non solo il codice di questa nuova normalità, ma soprattutto i trucchi del mestiere e soprattutto le peculiarità.
Tra queste l’adozione più diffusa e ormai sdoganata del remote working, il lavoro a distanza. Un’opportunità per mantenere la continuità del business, sì, ma avete mai pensato alle conseguenze per i ruoli aziendali in cui la prossimità, il contatto e la vicinanza non erano solo condizioni di comodo ma necessarie?
Parliamo, nello specifico, dei venditori. Il ruolo che forse più di tutti ha in carico l’analisi, l’interpretazione delle esigenze del Cliente, che lo conosce e spesso ne anticipa le necessità.
Per capire com'è cambiato il ruolo del venditore e soprattutto quali skill è bene oggi sviluppare, abbiamo parlato con Gabriele Lombardi, Sales Director di Npo Sistemi.
Cosa è successo ai venditori da marzo ad oggi?
Forse la trasformazione più evidente, perché il ruolo del venditore è tra quelli che hanno subito davvero l’evoluzione più marcata.
Da sempre infatti la relazione con i Clienti si sviluppa attraverso la prossimità, la presenza.
Io sono il primo dei venditori del mio team, ho sempre cercato di declinare l’entusiasmo e la vicinanza anche in ufficio, con dettagli anche lievi, ma chiari, che raccontassero me nel lavoro: un esempio è che la porta del mio ufficio è sempre aperta. È per esprimere che sono sempre pronto per uno scambio, un confronto. Perché lo scambio e il confronto sono l’anima del nostro lavoro, le soluzioni più vincenti nascono soprattutto dalla reciprocità.
Da marzo in poi, però, questo approccio si è dovuto declinare in qualcosa d’altro, gli uffici erano chiusi, così come la possibilità di far visita ai clienti, avevamo quindi la necessità di trasferire la nostra firma in un altro modo.
Quali sono le competenze nuove che un venditore ha dovuto sviluppare?
In realtà non si tratta tanto di sviluppare competenze “nuove”, quanto di potenziare skills personali già presenti. Tra queste, l’ascolto più di tutti.
Un ascolto attivo e attento ai cambiamenti del mercato prima, e poi, a cascata, attraverso l’ascolto dei propri interlocutori.
Per questo, per ascoltare il mercato, serve leggere, formarsi e informarsi. Io stesso mi sto informando e documentando, complice il lockdown, ho partecipato e partecipo a diversi incontri con professionisti che analizzano il nuovo contesto e forniscono spunti di riflessione molto utili, perché lo studio è imprescindibile per applicare poi questi sensori alle esigenze dei nostri Clienti, per un sentire attento delle loro esigenze, anche quelle latenti e meno esplicite.
Insomma, visto così sembra che questo New Normal abbia sempre più potenzialità, l’occasione di trarre vantaggio dalle criticità per migliorarsi e sviluppare il business.
