di Stefano Lombardi
Nel 2023 ho avuto l’opportunità di incontrare alcuni Clienti e protagonisti del settore che mi hanno raccontato il loro Punto di Vista, la rubrica per cui sono stati intervistati ha proprio questo nome.
Ogni protagonista ha condiviso spunti numerosi: rivedendoli mi sono reso conto che quegli stessi spunti, magari con forme diverse, si ripetevano e potevano poi essere ricondotti a quattro parole chiave. Quattro messaggi utili per ognuno di noi per essere efficaci con il nostro Cliente, qualunque esso sia.
Perché seguirli? Per far sentire i Clienti, o comunque qualsiasi interlocutore, a proprio agio, rendendo più semplice l’approccio e il dialogo.
Sono qualcosa in più di quattro parole chiave, le ho definite quindi PRINCÌPI, un termine scelto non a caso: il principio indica, infatti, “un inizio, l’atto e il fatto di cominciare”.
In tutti e quattro i princìpi, inoltre, vi è una dimensione personale che genera poi, in un circolo virtuoso, valore anche per l’altro. L’obiettivo finale, infatti, è quello di diventare a nostra volta fonte di curiosità per l’altro, opinion maker in grado di stringere un patto di fiducia con il nostro interlocutore.
Ecco i quattro princìpi:
- Prossimità
- Curiosità
- Tenacia
- Esercizio
Vediamoli uno alla volta.
Prossimità
La prossimità è un concetto di vicinanza che si esprime in modi diversi e con tutti gli stakeholder.
Ma prima di tutto una domanda: chi sono gli stakeholder? Sono tutti gli interlocutori con cui interagiamo. Ognuno di noi, secondo la propria posizione, ha infatti stakeholder diversi con cui interfacciarsi.
Come dicevo in apertura, si tratta di una vicinanza che ha l’obiettivo di sviluppare empatia. Per promuoverla è necessario poi sviluppare una vicinanza fisica, realizzando quell’”accanto” spesso utilizzato, e abbracciando anche il bagaglio del nostro interlocutore, inteso come cultura, linguaggio, addirittura glossario.
Ecco, quindi, gli elementi con cui si racconta la prossimità:
- Sviluppare empatia verso tutti gli stakeholder
- Promuovere una prossimità fisica
- Promuovere una prossimità di linguaggio
Esercizio
Il secondo principio è quello dell’esercizio e si declina in un allenamento orientato su più fronti. Per farlo, è necessario prima di tutto individuare e coltivare un proprio metodo, che applicheremo poi a qualsiasi attività.
Dopo aver trovato un metodo, è necessario presentarsi “preparati” sulla propria azienda, studiandone non solo la storia, ma anche le dinamiche, i processi, le persone. L’obiettivo sarà quello di avere una perfetta padronanza della propria realtà, così da ottenere anche una maggiore credibilità.
La preparazione, poi, dovrà essere orientata alla realtà del nostro interlocutore. Presentarsi pronti ad un colloquio, di qualsiasi natura esso sia, ci darà la possibilità di avere un terreno comune di cui parlare.
Ecco, quindi, gli elementi con cui si racconta l’esercizio:
- Allenarsi a trovare un metodo
- Studiare la propria azienda (appassionarsi)
- Studiare il Cliente e la sua realtà aziendale
Tenacia
Il terzo principio è quello della tenacia. Si tratta, in questo caso, di allenarsi ad avere una buona programmazione, così da permetterci di agire in maniera proattiva, anticipando eventuali criticità, e ad esprimere poi anche un’eccellente reazione, sviluppando così reattività davanti a domande che ancora non ci sono state fatte o davanti a un NO.
La tenacia, inoltre, riassume quell’atteggiamento che porta a far squadra con tutti gli stakeholder, per identificare l’obiettivo finale come obiettivo comune.
Ecco, quindi, gli elementi con cui si racconta la tenacia:
- Allenarsi ad avere una programmazione
- Prepararsi a domande nuove
- Far squadra con tutti gli stakeholder
Curiosità
L’ultimo principio è quello della curiosità. È un principio che racchiude anche i benefici di tutti gli altri e si declina attraverso una vocazione ad approfondire e la volontà di scoprire sempre il nuovo, anche nel proprio network di contatti. L’obiettivo finale è quello di essere noi stessi oggetto di curiosità, così da diventare opinion maker, persone di prestigio e considerazione, tali da orientare e influenzare in modo decisivo l'opinione altrui.
Ecco, quindi, gli elementi con cui si racconta la curiosità:
- Scoprire e manifestare il desiderio di approfondire
- Estendere il proprio networking
- Diventare opinion maker
Conclusione
Ecco di seguito riassunti i princìpi per essere efficaci, quattro modalità a cui affidarsi da subito nella nostra quotidianità:
- Prossimità: per promuovere davvero una nuova vicinanza con i nostri interlocutori
- Tenacia: la determinazione e la volontà di arrivare al risultato
- Esercizio: perché la preparazione parte anche e soprattutto da un metodo
- Curiosità: fare qualcosa in più rispetto al richiesto e trasferire la nostra stessa passione
L’adozione e l’applicazione di tutti i punti di questo documento necessita, inoltre, di una personalizzazione: ognuno di noi, infatti, dovrebbe ripeterli fino a farli propri, customizzandoli in base all’interlocutore e alla propria personalità.
Il risultato sarà la nostra firma, il modo di essere e di raccontarsi prima ancora della nostra presenza.
