Conoscere il mercato e i suoi nuovi trend in anticipo. Ma non solo. Conoscerlo e analizzarlo attraverso la voce di esperti del settore, opinion leader capaci di offrire spunti di riflessione e uno sguardo alto sul mondo IT.
È questo l’obiettivo de “Il punto di vista di”: una serie di interviste, ed eventi, che hanno l’obiettivo di diffondere la Cultura Digitale e promuovere l’Innovazione e il Cambiamento in azienda.
Si tratta di momenti contributivi con un format agile per conoscere l’Innovazione e guardarla attraverso lo sguardo di chi la detta.
Negli ultimi due anni, infatti, la tecnologia è passata da abilitatore a vero protagonista del Cambiamento, ecco perché, in questo nuovo scenario, occorre anche adeguare lo stile e l’approccio dei contenuti dedicati.
La nuova voce d’eccezione è Marzio Tivano, Sales Manager – Enterprise & Acquisition Market di Hewlett Packard Enterprise.
Chi sei, cosa fai e tre aggettivi per descriverti.
Sono Marzio Tivano, il mio ruolo è quello di Sales Manager, in Hewlett Packard Enterprise ho la responsabilità della Direzione Vendite del mercato Enterprise & Acquisition in Italia. Ho un team di Account Manager dislocati nelle varie aree geografiche d’Italia; in totale seguiamo circa 400 clienti , e lo facciamo insieme al nostro canale di vendita che ci aiuta e ci supporta nella proposizione del nostro offering.
Se dovessi identificare tre aggettivi per descrivermi, direi sicuramente:
-Empatico, perché questo aspetto mi permette di vedere con occhi diversi le persone, di cogliere l’inespresso. Di essere consapevole ed efficace nelle relazioni che ho ogni giorno. Determinato, perché per raggiungere degli obiettivi, non solo di business, ma anche personali è importante esserlo.
Solare e sorridente, perché penso che la positività sia la chiave nelle relazioni umane.
E poi vorrei aggiungerne un altro direi appassionato, perché ritengo sia necessario mettere sempre e ovunque la passione in quello che facciamo.
Quali sono e come sono cambiate le esigenze delle aziende?
Con la pandemia, le aziende di tutto il mondo hanno dovuto gestire imprevisti e criticità grosse; a farcela sono state le aziende che avevano già investito nella digitalizzazione e nella trasformazione dei processi aziendali. Lo shock economico che ha rappresentato quel periodo è stato una sfida senza precedenti, ma anche un’opportunità per le aziende che si sono rapidamente adattate al cambiamento. Un gran numero di organizzazioni si sono dimostrate resilienti; la maggior parte di esse oggi è in crescita: questo perché le aziende hanno adottato e accelerato la trasformazione digitale, facendo perno sui modelli produttivi, migliorando l’esperienza con i clienti e cambiando i processi aziendali.
Mi piace sempre quella definizione che dice che un “business adattivo abilita un cambiamento, mentre chi ha fatto solo un business agile reagisce a sé stesso”. Ecco, le aziende leader di oggi e dei prossimi anni saranno quelle adattive, quelle che sapranno adattare i propri processi aziendali ai nuovi modelli di business.
Com’è cambiato il rapporto tra Cliente e Venditore? Chi sono oggi gli interlocutori di un venditore di un’azienda IT?
È cambiato molto. Tutti pensiamo al venditore come a una persona in giro a bussare alle porte con una valigetta piena di non si sà bene cosa. Ma basta aprire le pagine di qualche testata economica per comprendere come il mercato sia profondamente cambiato. Sono emerse nuove esigenze: la figura del venditore si è trovata davanti alla necessità di cambiare pelle, non basta più piazzare il suo prodotto al miglior prezzo, ma deve saper trasmettere un valore aggiunto ai suoi interlocutori.
L’Account Manager 2.0, per definirlo così, deve quindi diventare un professionista “open mind”, con la voglia di mettersi in gioco, la passione, le competenze e la capacità di conoscere i processi aziendali del cliente. Bisogna saper unire insomma le hard skill alle soft skill, come la capacità di lavorare in team, di collaborare con il cliente, di creare dinamiche di fiducia e trust nei suoi confronti.
Il venditore oggi si trasforma quindi in un vero e proprio consulente, con un’ampia conoscenza del mercato, dei ruoli e dei processi interni alle aziende. Ed è proprio perché è cambiato il ruolo in cui si fa business, che il ruolo del venditore si è trasformato, diventando colui il quale guida e prendere le redini del processo.
E poi sono cambiati i clienti, perché sono cambiate anche le professionalità, ci sono figure nuove con cui relazionarsi, che utilizzano linguaggi e obiettivi diversi, è necessario relazionarsi anche con loro perché la trasformazione digitale passa attraverso tutte le persone coinvolte nel business stesso.
In questo scenario, quali sono le nuove competenze che un venditore dovrebbe allenare?
La capacità di ascolto è fondamentale. Quando si organizza una negoziazione importante con un cliente è importante saper ascoltare, insieme alla preparazione.
Lavorare in team, analizzare i dati, curare i dettagli, anche quelli di una presentazione, perché è il nostro biglietto da visita. Poi conoscere il nostro interlocutore, immaginare anche gli scenari possibili rispetto agli obiettivi che ha e tenersi nel cassetto qualche alternativa pronta. Ecco, credo siano queste le competenze richieste.
Come ti prepari ad una negoziazione “importante”?
Riprendo quello che dicevo prima: mi preparo, curo i dettagli, perché oggi non è più possibile improvvisare.
E nel farlo cerco di coltivare e trasmettere la preparazione anche al mio ecosistema di partner.
Hewlett Packard Enterprise, infatti, crede molto in questo e investe anche nella formazione dei venditori dei suoi partner così da trasferire le competenze al meglio ed essere sempre più competenti.
Io dico spesso che i nostri clienti sono tre: quello finale, il nostro partner e il nostro cliente interno.
Qual è la tua firma, cosa ti rappresenta maggiormente nel tuo lavoro?
Mi vengono in mente due aspetti: il primo è la disponibilità. L’altro è la parola data, il mantenimento degli impegni presi: come Sales Manager sono spesso la persona più in prima linea dell’azienda, è fondamentale quindi mantenere fede agli impegni, ne va della credibilità nostra e dell’azienda che rappresentiamo.
Secondo te qual è l’innovazione tecnologica più disruptive di sempre?
Penso che non ci sia un’innovazione tecnologica più disruptive di sempre: penso piuttosto che mediamente, ogni due/tre anni, arrivino delle innovazioni tecnologiche che ci stravolgono la quotidianità, pensiamo ai social network, ad Internet, alla connettività o ancora agli smartphone.
Ecco, sono convinto che adesso la nuova frontiera secondo me si chiama Intelligenza Artificiale.
Questa nuova tecnologia porterà enormi cambiamenti nella nostra vita, alcuni rischi, se non adottata nel modo corretto, ma anche tante nuove opportunità di business e di trasformazione della nostra vita quotidiana. Tutto dipenderà dalla nostra capacità di cogliere quest’opportunità.
