Nella prima intervista a Gabriele Lombardi, Sales Director di Npo Sistemi, abbiamo raccontato quali fossero le nuove competenze che oggi un Venditore dovrebbe sviluppare.
Tra queste soprattutto l’ascolto, “un ascolto attivo e attento ai cambiamenti del mercato prima, e poi, a cascata, un ascolto dei propri interlocutori”.
Ma cosa succede dopo? Quali leve e caratteristiche bisognerebbe applicare per determinare un risultato commerciale? Ne abbiamo parlato sempre con Gabriele Lombardi in una nuova intervista per la rubrica “Il Volto di Npo”.
Come si determina una vendita, un risultato commerciale?
Per ottenere un risultato commerciale abbiamo una duplice possibilità, una è quella di rispondere esattamente alle esigenze espresse dal Cliente: è il modo più semplice, sì, ma anche il meno remunerativo ed efficace soprattutto a lungo termine; oppure quella di andare oltre, di andare oltre i puntini di un percorso che appare già definito. Come fare? Applicando altre competenze: la prima, di cui abbiamo già parlato nella scorsa intervista, è l’ascolto, l’altra è la capacità di fare domande.
Porre domande al Cliente è fondamentale per superare dei limiti precostituiti che possono essere ricondotti al budget, alle caratteristiche del prodotto, al servizio richiesto o ad altro.
Valutare ed esplodere il motivo delle richieste può far emergere spunti che portano a nuove opportunità, determinando spesso un miglior risultato commerciale. Frequentemente nella vendita cerchiamo le strade più semplici, quelle in discesa, ma è nella ricerca di nuovi sentieri che possiamo arrivare a determinare un risultato più ampio.
Il primo passo per adottare questo approccio è nella testa stessa del Venditore che deve infatti avere consapevolezza delle proprie competenze: è da questo che scaturisce la possibilità di approcciarsi al proprio interlocutore in modo attivo, e non passivo, interpretando in maniera proattiva le sue esigenze e spesso ampliandole anche facendone emergere di nuove e latenti.
L’ambito delle opportunità molto spesso va oltre quello prospettato e porre la domanda giusta può valere più che fornire la risposta giusta.
Qual è il valore aggiunto di un Venditore in una trattativa?
Il valore aggiunto è proprio in quello di cui abbiamo appena parlato, un mix vincente di ascolto, capacità di porre domande e poi temperamento e infine capacità di agire.
Applicando e nutrendo queste competenze si arriverà anche a far emergere le leve negoziali e a cambiare il rapporto stesso con il Cliente arricchendolo di fiducia e volontà di affidarsi a noi.
I Venditori che arrivano a far questo sono gli stessi che vengono interpellati dai Clienti per avere consigli.
Ed è in questo che si delinea la differenza tra Venditore e addetto alle vendite: nella capacità di trasferire al Cliente la possibilità di aiutarlo, di guidarlo nella ricerca delle soluzioni ai suoi bisogni e supportarlo nel suo processo di crescita.
